Перша продуктова лінія не повинна являти собою ряд схожих на вигляд сидінь. Для кожного SKU потрібен визначений дочірній етап, логіка встановлення, роль каналу та причина, щоб залишатися в асортименті. Цей посібник показує, як створити цей діапазон, перш ніж запитувати ціни та зразки.
Коли імпортер просить у нашої фабрики «три хороших автокрісла», цифра три майже нічого не говорить. Нам все ще потрібно знати, чи очікується, що крісла обслуговуватимуть один і той самий дочірній рівень за трьома ціновими позиціями, три різні етапи чи відповідатимуть трьом різним умовам встановлення. Кожна відповідь створює різний асортимент продукції.
Поширеною помилкою є вибір моделі зі списку постачальника, а потім обґрунтування асортименту. Це часто призводить до створення кількох місць для одного клієнта, однакових обіцянок щодо сторінки продукту та відсутності чіткої причини, щоб роздрібний продавець пропонував їх усі. Більше SKU створюють більше зразків, версій ілюстрацій, посібників, коробок і записів про запасні частини, не додаючи нового вибору клієнта.
Ми працюємо у зворотному напрямку: визначаємо роботу, потім вибираємо платформу. Якщо ви ще не вирішили використовувати існуючу платформу чи розробити нову, почніть з нашоїПосібник щодо дитячих автокрісел OEM. Ця стаття починається з наступного рішення: які затверджені конфігурації належать до одного ринкового діапазону.
1. Почніть із чотирьох ринкових даних, а не з каталогу продуктів
Корисний опис асортименту може вміститися на одній сторінці. Він не потребує звіту про дослідження ринку, але він повинен визначити умови, які змінюють рекомендацію продукту.
Ринок призначення
Назвіть першу країну чи групу країн, а не «Європа», «експорт» або «глобальний». Запис схвалення, маркування, мова посібника та середовище транспортного засобу повинні бути перевірені на фактичний ринок запуску.
Стадія клієнта
Вкажіть, які етапи має охоплювати асортимент: обмежувальний пристрій, спрямований проти руху, ремінь безпеки, спрямований вперед, бустер або комбінацію. Використовуйте схвалений діапазон зростання та режим обмеження, а не лише вікову позначку.
Транспортний засіб та умови встановлення
Розкажіть заводу все, що ви знаєте про наявність ISOFIX, умови кріплення або опорних ніг, типовий розмір автомобіля та будь-які проблеми сумісності, про які вже повідомляв ваш канал. Не думайте, що одне сидіння підходить для кожного автомобіля.
Канал збуту
Онлайн-список, полиця супермаркету, спеціалізований дитячий магазин і каталог дистриб’ютора потребують різних демонстрацій, інформації про упаковку та точок порівняння. Канал змінює докази, необхідні покупцям перед покупкою.
Правило прийняття рішення на стороні заводу:Ми не рекомендуємо модель лише тому, що заявлений розмірний ряд широкий. Спочатку ми перевіряємо, які режими сидіння входять до цього діапазону, як встановлюється сидіння, що охоплює повідомлення про схвалення та чи додає модель особливу роль до запропонованої покупцем лінійки.
2. Дайте кожному SKU одне завдання
«Початковий», «основний» і «підвищення» корисні позначки лише тоді, коли вони описують реальну різницю продукту. Однієї ціни недостатньо. Для кожного запропонованого SKU закінчіть це речення:
Ця модель залишається в асортименті, оскільки вона служить ______ краще, ніж інші моделі.
Бланк має містити етап клієнта або умову використання: період звернення назад, спеціалізований рівень підсилення, необхідність встановлення в транспортному засобі, вимога до компактного зберігання або визначений формат каналу. «Інша тканина» — це зазвичай варіант зовнішнього вигляду, а не окрема роль продукту.
| Можлива роль | Що робить його відмінним | Докази для запиту | Попереджувальний знак |
|---|---|---|---|
| Основна модель широкого етапу | Кілька схвалених ступенів обмеження на одній платформі | Схвалення зв’язку, таблиця режимів, інструкції зі встановлення, інформація про придатність автомобіля | Діапазон описується лише одним великим прольотом висоти |
| Спеціальний бустер | Зосереджено на неінтегральному ступені підсилювача та прокладці транспортного ременя | Затверджений асортимент, інструкції щодо прокладки ременів, положення підголівників, дані про продукт і коробку | Він представлений як більш дешева копія основної моделі |
| Альтернатива для автомобіля | Використовує інше затверджене рішення для встановлення або запобігання обертанню | Спосіб встановлення, межі сумісності, індикатори та посібник користувача | Альтернатива додає апаратне забезпечення, але не вирішує жодної задокументованої проблеми відповідності |
| Спеціальна конфігурація каналу | Змінює формат інформації, упаковки чи послуги, який вимагає цей канал | Специфікація коробки, мови, список ілюстрацій, вимоги до відображення та ресурси вмісту | Одна фізична модель дублюється під кількома назвами без чіткого каналу |
Ця структура є методом планування продукту, а не твердженням про те, як кожен роздрібний продавець повинен продавати автокрісла. Остаточні ролі повинні виконуватися вашими покупцями, даними про повернення, асортиментом транспортних засобів, недоліками конкурентів і маршрутом відповідності.
3. Умисно прикривайте дочірні етапи
Лінійку дитячих автокрісел не слід позначати лише віковими етикетками. Обмеження зросту та ваги, орієнтація, вбудоване або неінтегральне обмеження та інструкції виробника визначають, коли дитина може використовувати кожну конфігурацію.
З боку нашої фабрики першим корисним джерелом є повідомлення про затвердження конкретної моделі. Для BW25 цей документ фіксує використання обличчям назад на відстані від 40 до 105 см, використання обличчям у напрямку руху на відстані від 76 до 150 см, вбудоване обмеження на відстані від 40 до 105 см і невбудоване обмеження на відстані від 100 до 150 см. Маркетинговий віковий ярлик моделі не може виражати ці чотири межі. План асортименту повинен спочатку скопіювати затверджені режими, а потім використовувати інструкції щодо продукту та вимоги до ринку призначення, щоб вирішити, як вони будуть представлені.
| Сценічне питання | Що повинен підтвердити покупець | Що повинна показати фабрика |
|---|---|---|
| Де закінчується покриття, спрямоване назад? | Цільове коло користувачів і вимоги ринку | Точний схвалений радіус дії та конфігурація встановлення |
| Коли використовується вбудований джгут? | Яка частина асортименту потребує вбудованого обмежувача | Затверджені інтегральні інструкції з діапазону, орієнтації та налаштування |
| Коли автомобільний ремінь утримує дитину? | Умови для клієнта та ременя транспортного засобу | Затверджені неінтегральні інструкції щодо діапазону та прокладання стрічки |
| Чи додає наступний SKU новий етап? | Чи створює перекриття більш чіткий вибір | Порівняння режимів за режимами, а не лише фотографій моделей |
4. Спрацьований приклад: чому BW25 і BW15 не однакові SKU
Поточний асортимент Bewell є корисним прикладом.BW25іBW15обидва досягають 150 см, і обидва покривають від 100 до 150 см. Якщо порівняти лише ці цифри, бустер виявиться зайвим. Режими затвердження та фізичні дані продукту показують іншу картину.
BW25: широка платформа
- Номер затвердження: E8*129R03/09*14928*00
- універсальний ISOFIX i-Size від 40 до 105 см; Бустер i-Size від 100 до 150 см
- Повідомлення про схвалення фіксує використання обличчям назад на відстані від 40 до 105 см і використання обличчям вперед від 76 до 150 см
- ISOFIX, опорна ніжка, обертання на 360 градусів і червоний/зелений індикатор опорної ніжки
- Вага нетто: 13,3 кг
- Опубліковано 40 футів HQ завантаження: 560 одиниць
BW15: спеціальна платформа для посилення
- Номер затвердження: E8*129R03/08*13652*01
- Невбудований бустер i-Size, спрямований вперед від 100 до 150 см
- ISOFIX, 14 положень підголівника та 2 положення нахилу
- Повітропроникний сітчастий чохол і знімна тканина, яку можна прати
- Вага нетто: 6,2 кг
- Опубліковано 40 футів HQ завантаження: 760 одиниць
| Рішення | BW25 | BW15 | Асортиментно-планувальне значення |
|---|---|---|---|
| Охоплення дитячого віку | Кілька схвалених режимів від 40 см, включаючи використання підсилювача на відстані від 100 до 150 см | Спеціальний бустер від 100 до 150 см | Перекриття розміру не означає, що функції попереднього етапу дублюються |
| Фізична платформа | Поворотне сидіння з опорною ніжкою; 13,3 кг нетто | Литий під тиском бустер; 6,2 кг нетто | Згідно з опублікованими даними про продукт, BW15 на 7,1 кг легший |
| Опубліковано посилання на завантаження | 560 одиниць на 40 футів HQ | 760 одиниць на 40 футів HQ | Опублікована кількість BW15 на 200 одиниць, або на 35,7%, більше; підтвердити поточну версію упаковки перед плануванням вантажу |
| Можлива роль у складі | Основна модель широкого етапу | Спеціальна модель підвищувального рівня | Один асортимент може запропонувати безперервність і окремий вибір на пізнішому етапі, не вдаючи, що продукти взаємозамінні |
Напрошується висновок, що ці дві моделі потрібні не кожному покупцеві. Це те, що перекривання необхідно досліджувати на рівні конфігурації. Якщо вашому каналу потрібна одна історія продукту та мінімальний асортимент, ширшої платформи може бути достатньо. Якщо йому потрібен окремий варіант підвищувального рівня, BW15 має іншу затверджену роль і інший фізичний і пакувальний профіль. Ціна та маржа все ще потребують поточної пропозиції; ні те, ні інше не можна зробити висновок з ваги чи кількості контейнерів.
5. Скільки моделей повинен містити перший асортимент?
Не існує надійного універсального числа. Ми рекомендуємо додавати SKU лише тоді, коли покупець може документально заповнити прогалину.
Використовуйте одну чітку пропозицію
Запуск однієї моделі може працювати, коли одна схвалена конфігурація відповідає передбачуваному етапу клієнта та каналу. Компромісом є обмежене покриття, а не автоматична слабша пропозиція.
Розділіть ролі
Модель широкого рівня плюс спеціальний бустер є логічною структурою з двох SKU, коли канал має причини виконувати обидві ролі. Порівняння BW25/BW15 вище демонструє цю закономірність.
Додайте задокументовану посадку або зазор каналу
Третя модель повинна вирішувати інші вимоги щодо встановлення, зберігання, ціни та каналу. Напишіть цю вимогу перед вибором моделі.
Перед розширенням перевірте експлуатаційні витрати
Більше моделей означає більше контрольованих зразків, ілюстрацій, інструкцій, картонних файлів, записів про запасні частини та рекомендацій щодо перевірок. Додайте їх, коли ваші дані про продажі або зобов’язання покупця виправдовують додаткову контрольну роботу.
Перш ніж запитувати зразок кожної моделі, що ввійшла до короткого списку, порівняйте ідентичність схвалення, режими використання, установку, розміри, вагу нетто та брутто, штук у коробці, обсяг налаштування та докази, доступні для каналу. Коли короткий список стане стабільним, використовуйте ту саму конфігурацію, коли порівнюєте конфігурацію постачальникаMOQ, ціни та терміни виконання.
6. Зіставте доказ продукту з каналом збуту
Модель може бути технічно прийнятною, але каналу все одно важко її пояснити чи підтримати. Сторінка продажу, упаковка та персонал мають повідомляти, чим сидіння відрізняється від сусідніх SKU.
| Канал | Необхідно прийняти рішення про діапазон | Докази, які необхідно підготувати перед запуском |
|---|---|---|
| Електронна комерція | Чи може покупець зрозуміти різницю, не торкаючись продукту? | Таблиця режимів, розміри, вага, монтажні зображення або відео, інструкція, порівняльна копія та точний набір зображень |
| Спеціалізований дитячий магазин | Чи може персонал продемонструвати правильне підтягування, налаштування та переходи? | Зразок навчання, інструкції зі встановлення, затверджені діапазони, примітки щодо підгонки автомобіля та процес заміни деталей |
| Дистриб'ютор або супермаркет | Чи кожен SKU заробляє свою полицю та місце в інвентарі? | Дані коробки, мови упаковки, файли штрих-кодів і етикеток, короткий опис ролі продукту та поточна пропозиція |
| Програма приватної марки | Які частини платформи залишаються під контролем, а які можуть змінитися? | Затверджена конфігурація, матриця налаштування, список ілюстрацій, запис зразків і маршрут контролю змін |
Течія Бевелласторінка налаштуваннягрупує параметри в п’ять областей: структура продукту, матеріал, зовнішній вигляд, упаковка та мовна версія. Він також показує шестиетапний маршрут від подання ідеї до креслень, прототипу, формування, підтвердження зразка та масового виробництва. Це не означає, що кожна зміна є косметичною. Інтерфейси встановлення та налаштування діапазону висоти відображаються в структурі продукту, тому їх слід обговорити з застосовним схваленням і планом тестування, перш ніж покупець розглядатиме їх як варіанти, які можна вибрати.
7. Надішліть короткий опис асортименту, який дозволить заводу прийняти рішення
Найшвидший корисний запит – це не «надішліть каталог і найкращу ціну». Це надає заводу достатньо інформації для видалення невідповідних конфігурацій перед стадією зразка. Скопіюйте наведені нижче поля у своє повідомлення.
| Поле | Що відправити | Чому він змінює короткий список |
|---|---|---|
| Запуск ринку | Країна або країни та запланований час запуску | Визначає затвердження, маркування, мови та необхідні перевірки документів |
| Канал | Електронна комерція, спеціалізована роздрібна торгівля, супермаркет, дистрибуція або інший названий маршрут | Змінює порівняння продуктів, упаковку та потрібні ресурси вмісту |
| Етапи для покриття | Спрямований назад, спрямований вперед ремінь безпеки, бустер або точний затверджений діапазон | Запобігає випадковому обслуговуванню трьох моделей одного клієнта |
| Стан транспортного засобу | Відомі обмеження ISOFIX, ремінь, опорна нога або розмір автомобіля | Видаляє конфігурації, які не відповідають призначеному середовищу встановлення |
| Роль кожного SKU | Одне речення пояснює, чому кожна запропонована модель залишається в асортименті | Викриває канібалізацію до того, як зразки та твори мистецтва будуть замовлені |
| Замовлення та логістика | Орієнтовна перша кількість за SKU, портом призначення та будь-якими обмеженнями упаковки | Дозволяє заводу надати фактичну суміш і підтвердити дані упаковки |
| Налаштування | Логотип, етикетка, обкладинка, коробка, мови посібника та будь-які запропоновані структурні зміни | Відокремлює ілюстрацію від змін, які можуть вплинути на затвердження чи інструменти |
Попросіть кожного постачальника надати те саме порівняння: модель, номер дозволу, затверджений діапазон розмірів і режимів, конфігурацію установки, дані про продукт і картонну коробку, поточні документи, межі налаштування, обсяг зразка та припущення щодо ціни. Каталог не може відповісти на всі ці запитання; контрольований короткий список може.
Питання, які задають покупці перед вибором асортименту
Скільки моделей повинен випустити новий бренд дитячих автокрісел?
Універсального числа немає. Почніть із найменшої кількості моделей, які покривають заплановані дочірні етапи та потреби каналу, не виконуючи ту саму роботу. Одна чітка модель може бути більш керованою, ніж три погано диференційовані моделі. Додайте SKU, коли ви можете назвати клієнта, стадію, інсталяцію чи прогалину каналу, яку він заповнює.
Чи повинна одна модель від 40 до 150 см замінити окремий бустер?
Не автоматично. Порівняйте затверджені режими обмеження, фізичну платформу, установку, вагу, упаковку та роль каналу. У прикладі Bewell BW25 включає широкі функції, тоді як BW15 є спеціальним бустером i-Size від 100 до 150 см. Покупець може вибрати один або обидва в залежності від передбачуваної структури асортименту.
Чи можна в кожній країні продавати один і той самий асортимент автокрісел приватної марки?
Не припускайте цього. Назвіть кожен ринок призначення та перевірте застосовні схвалення, маркування, інструкції, мову, середовище транспортного засобу та комерційні вимоги. Загальний опис постачальника «глобальний» або «ECE» не є заміною для точного схвалення продукту та огляду ринку.
Що я повинен надіслати на фабрику, перш ніж запитувати короткий список?
Надішліть цільовий ринок, канал, дочірні етапи, відомі транспортні засоби та умови встановлення, передбачувану роль кожного SKU, приблизну кількість за моделлю, обмеження пакування та необхідні налаштування. Ці вхідні дані дозволяють заводу переглядати конфігурації замість надсилання недиференційованого каталогу.
Як мені порівняти пропозиції асортименту двох постачальників?
Використовуйте однакові поля для обох: номер затвердження, затверджений діапазон розмірів і режими обмеження, конфігурація встановлення, дані продукту та коробки, поточні документи, обмеження налаштування, обсяг зразка та припущення про ціну. Не порівнюйте лише назви моделей чи широкий діапазон зросту.
Надішліть ринкові дані, які змінюють рекомендації продукту
Якщо вам потрібен корисний список, не починайте з кольору чи логотипу. Надішліть наведену нижче інформацію та попросіть нас визначити, які поточні конфігурації Bewell збігаються, яка інформація ще потребує підтвердження та де два запропоновані артикули збігаються.
Включіть у свій запит
- Країна або країни призначення
- Канал збуту та етапи передбачуваних клієнтів
- Відомі обмеження транспортного засобу або встановлення
- Розрахункова кількість першого замовлення за SKU
- Вимоги до логотипу, обкладинки, інструкції та коробки
Попросіть нас повернутися
- Рольове порівняння моделі за моделлю
- Точні посилання на документи погодження
- Дані про товар і поточну упаковку
- Точки налаштування, які потребують підтвердження
- Зразок обсягу для моделей, які увійшли до короткого списку
Віддаєте перевагу електронній пошті? Надішліть таке ж резюме на tic@nbbewell.com. Для вибраної конфігурації та перегляду замовлення потрібно повторно підтвердити інформацію про затвердження продукту, упаковку та цінову пропозицію.